Reenquadrando a indústria
Peter Drucker disse “o cliente raramente compra o que a companhia pensa que está vendendo a ele.”
Um dos princípios da ruptura é enquadrar o problema corretamente. Quando você ouve alguém dizendo a palavra “demografia” - por exemplo, crianças, donas de casa, avós, adolescentes, eles estão disperdiçando seu tempo. Segmentar o mercado nessas “tribos” não é útil como contexto para a rota de um produto ou avaliar a competição em busca das carteiras dos clientes.
Clientes contratam o produto para um trabalho. A questão é, que trabalho o produto foi contratado pára? Isso é crítico para entender como clientes usam o produto ou serviço.
E há uma tendência em ver a competição de mercado através de uma lente tecnológica, não uma de negócios. Então, quando uma companhia vê uma tecnologia nova, notará sua óbvia inferioridade em relação ao que os atuais líderes oferecem. É quando se torna fácil desconsiderar isso.
Pegue os consoles de videogame. O Wii foi inicialmente desconsiderado porque era visto como tecnologicamente inferior ao Xbox 360 e Playstation 3. Na verdade, todos os analistas o desconsideraram. Mas o Wii vendeu tão bem porque era melhor em realizar o que os clientes queriam que ele fizesse: entretenimento. Visuais em alta definição não entretem as massas. Visuais já passaram pelo estado de “bom o bastante” para elas (as massas). Investir na alta definição foi um tiro que saiu pela culatra.
Existem várias razões porque o Wii se tornou um sucesso. Mas o mosaico das razões porque o Wii se tornou um sucesso nada tem a ver com performance de marketing (demografias) ou preço ou tecnologia. Tem tudo a ver como a Nintendo olhou para seu console como fez um produto que os clientes contrataram para fazer um trabalho. Que trabalho um console faz? E o que faz o console realizar trabalho melhor do que qualquer outro console antes? As resposas são numerosas e podem facilmente ser aprendidas ouvindo os executivos da Nintendo desde o lançamento do Wii.
Muitos desenvolvedores de jogos acham que os clientes compram seus jogos por causa de sua “visão”. A verdade é que os clientes contrataram o jogo para realizar um trabalho em particular. Curiosamente, os clientes tendem a comprar vários jogos para fazerem vários trabalhos. Por exemplo, eles poderiam querer um game para experiência single player enquanto outro seria para uma experiência multiplayer. O trabalho de lançar jogos é para “destacar o console” como se diz. A “visão” do projetista é definitivamente irrelevante. Games se tratam de realizar o trabalho que os clientes querem que façam.
Todos que lêem esse site já ouviram o que está acima. Mas eu quero focar não no “cliente”, porque todas as companhias acham que estão focadas no cliente (quando elas estariam focadas na tecnologia ou em alguma outra coisa). Eu quero focar no quadro. E o quadro é olhar para o produto como um trabalho que o cliente contrata para fazer.
A história da indústria dos games precisa ser reescrita. Muito da história é enquadrada tanto em termos tecnológicos quanto em termos demográficos. Ambos apresentam uma história falsa que é a razão que companhias que persigam tal “narrativa” terminam naufragando sob as rochas. Games não estão no mercado tecnlógico. Eles estão no mercado do entretenimento. Games não vendem para uma demografia ou outra. As pessoas contratam jogos para um trabalho especifico, em que todos são ramos do caule central do entretenimento.
Olhando para o passado, emerge uma história bastante diferente. Por exemplo, é dito que o NES foi um sucesso por causa de sua demografia, por causa das crianças. Isso é verdade? As crianças foram muito importantes para o sucesso do NES. Entretanto, o NES foi contratado para levar os jogos para as crianças por várias razões, como o computador ser muito difícil para ser usado por elas. O computador também soava como trabalho. O NES não. Então, ao contrário de todos os analistas e Trip Hawkins, que na época diziam que os consoles estavam condenados para sempre, os consoles rugiram de volta. A falha foi que eles confiavam na tecnologia e na demografia para suas respostas.
Vamos nos ater a guerra dos consoles 16-bits. O argumento é que a competição entre Sega e Nintendo foi por causa da tecnologia (16-bits, então 32-bits, então CDs, etc.) e demografias (os garotos do NES estavam envelhecendo). A verdade é que nada disso foram as razões. Genesis e SNES foram contratados pelos clientes, ao invés de Master System e NES, porque as máquinas 16-bits eram bem mais divertidas. O software era surpreendente. O hardware, definitivamente, era irrelevante tanto quanto os acelerômetros no Wiimote são definitivamente irrelevantes. O cliente nunca viu os componentes. O cliente apenas viu o software.
É uma idéia interessante voltar e dizer ” Por que os clientes contrataram Mario no final dos anos oitenta?” “Por que os clientes contratam Zelda?” “Por que os clientes contrataram produtos que hoje conhecemos por clássicos?” Claro, nós podemos apenas anular essas questões dizendo “porque eles eram bons games!” ou “porque eles eram divertidos!” Mas o que neles era divertido? Por que eles eram bons?
Por que Super Mario Bros era bom? Nesse caso, ninguém cita tecnologia (que é um motivo porque eu gosto de estudar a era NES. Ninguém jamais aponta que o sucesso do NES foi um sucesso tecnológico). A resposta comum é que Super Mario Bros se deu tão bem por causa da genialidade do desenvolvedor. Nesse caso, o desenvolvedor genial era Shigeru Miyamoto. Até hoje, os jogadores praticamente o reverenciam como se ele fosse um semi deus.
Interessantemente, os games têm sido considerados dentro de três categorias:
Jogo do desenvolvedor gênio (geralmente é usado se o jogo a caminho será “arte”(oh, essa palavra!)). Esses jogos tendem a ser de fantasia e orientados para a ficção.
Tecnologia (o jogo é projetado com a Unreal Engine 3.0 ou usa voxels (lembram deles? Haha) ou alguma coisa além.) Esses jogos tendem a ser títulos de lançamento ou aparecer periodicamente no ciclo de vida de um sistema para mostrar seu “poder”.
Demográfico (é dito que o jogo é para algum segmento da população). Esses jogos são sempre jogos licenciados, jogos infantis, jogos esportivos, e mais recentemente, os então chamados jogos “casuais”.
Os jogos que estão para ser lançados são escritos em um dos três quadros acima. Todos os três estão errados.
O quadro correto é que trabalho o cliente está contratando o produto para fazer? As pessoas contratam Smash Bros e World of Warcraft para fazerem diferentes trabalhos. As pessoas contrataram Super Mario Bros e até mesmo Zelda para fazerem trabalhos diferentes. Ainda, foi historicamente escrito que eles são foram, como se fosse Atena, surgidos como da cabeça dos desenvolvedores geniais de games. Se há algum genialidade em alguma desenvolvedora, está em entender o trabalho que o cliente quer feito.
Em entrevistas, previews e na história, você nunca, jamais ouve sobre os trabalhos que o cliente quer ou contratou o produto para fazer. Então, o que concluimos é que essa indústria se desenvolveu para não se importar como os cliente se comportam.
O problema não é que a indústria não ache que os clientes são importantes. O problema é que eles pensam que sabem o que os clientes acham importante (como tecnologia) e não olham para seu verdadeiro comportamento. Então acabamos com consoles de US$ 600 porque alguém na Sony se esqueceu de checar para que trabalho os clientes contrataram os consoles.
O que deveria ser assustador é que pessoas vem a mim e me perguntam, categoricamente, sobre o declínio nas vendas de jogos no último mês, de acordo com o NPD. Elas querem que a indústria quebre. elas não estão reclamando ou com medo do futuro. Elas querem que a indústria dos videogames entre em colapso. Elas querem que as companhias de jogos saiam dos negócios. Querem que a indústria não seja a “prova de recessão”. Você pode ver notícias de escritores contando alegremente que “a indústria dos games pode não ser tão resistente a recessão quanto acha que é”.
Por que eles se sentem assim? Poderia ser que os produtos não sejam vistos como contratados pelos consumidores para realizar trabalhos? Poderia ser que a ênfase para que os produtos sejam medidos pela tecnologia, pelas demografias ou pelo gênio desenvolvedor?
Considere o que aconteceu nessa geração até agora:
- Consoles são lançados com preços entre $400 a $600.
- Preço dos jogos aumenta de $50 para $60.
- Problemas massivos de hardware no Xbox 360. Microsoft corta despesas de fabricação criando um console que não durará.
- O serviço de atendimento ao cliente termina ruim e terceirizado para a India.
- Distribuidores pressionam por distribuição digital, mas não atentaram para ver como isso lida com o trabalho que os clientes querem que seus jogos façam.
- PSP Go é lançado como um portátil voltado apenas para distribuição digital. Clientes podem apenas “alugar” os jogos, nunca verdadeiramente possuí-los.
- Venderam jogos incompletos e exigiram dinheiro pelo resto deles.
- Jogos incompletos e corrigidos(”patcheados”) posteriormente.
- Jogos de consoles exigindo “instalação” antes mesmo que você possa jogar!
- Alguns games (Starcraft 2) exigindo que sejam comprados três vezes para ter uma experiência completa.
- Enorme expectativa gerada artificialmente por um tech demo que não tem data de lançamento, não tem jogos, e nem sequer permitiu qualquer cliente aleatório experimentar, declarando a coisa mais revolucionária já vista (NATAL).
- Analistas que dizem as coisas mais absurdas ainda são convidados novamente e sempre continuam dizendo coisas absurdas.
- Jornalistas de games mais interessados em se relacionar com gente da indústria do que com os leitores, que provavelmente também são a ralé.
- E3 atacando frequentadores da não-indústria e eventualmente barrando-os, para que apenas as pessoas “apropriadas” da indústria possam frequentar o evento.
- Jogos de produtoras terceirizadas todos sendo feitos para uma “demografia” dependendo do console.
Os pontos brilhantes têm sido o DS e o Wii, que os consumidores recompensaram. Mas tudo isso mostra uma indústria que está fora de controle devido a não ser enquadrada em relação aos trabalhos que os consumidores querem feitos.
Os consumidores querem a quebra da indústria. Os consumidores sentem que a indústria lhes vira o ombro, então porque não devolver o favor?
Deixe-nos ter esses jogos de prestígio!
Deixe-nos parar de fazer conteúdo físico!
Deixe-nos atacar os clientes quando um “jogo aclamado pela crítica” não vender bem.
Essa indústria enxerga os clientes como um aborrecimento. Clientes exigem qualidade, cortes de preço, conteúdo, e são muito caros para satisfazer. A indústria deveria dizer “Clientes estúpidos! O que vocês sabem sobre videogame?” ou “Não seria legal se os clientes simplesmente saíssem? E deixassem essa indústria em paz?”
Consumidores estúpidos! Yeah! O que eles sabem? Ao invés disso, vamos apenas falar sobre demografias, tecnologia e a genialidade dos desenvolvedores.
Tradução por:
André V.C Franco/AvcF do Blog Loading Time.
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